「よかれと思って……」に潜むリスク。今、気をつけたい職場環境のあり方
新型コロナウイルスがビジネスに与える影響が拡大する今、潜在的なリスクにも目を向ける必要があります。
このコラムでは、業績回復に取り組む組織が気をつけておきたい「職場環境のあり方」と、改善施策を検討する上でのポイントを整理します。
BConの提案する営業力強化
私たちBConは営業力を強化するにはいくつかのアプローチがあると考えています。
前提として、個人の能力を最大化するためのトレーニングはとても重要です。
しかしいくら能力に磨きをかけても発揮されなければ営業成果には結びつきません。
私たちは保有能力の向上と併せて、発揮能力の向上に注目します。
もし営業個人の持つ能力がフルに発揮されないのであれば、それは拠点長の日々のマネジメントや拠点の雰囲気（規範）に影響を受けていると考えます。
目次
- プレイングマネジャーがほとんどであり、マネジメントや部下のOJTが効果的に実施されない。
- 成功事例の共有や顧客理解力など、組織としての総合力が高まっていない。
- 売れる営業、売れない営業の差が今まで以上に開いているが対策が打てていない。
- せっかく研修で知識学習、スキル学習をしても実践で活かされていない。
- マネジャーのスキルが暗黙知化していて伝承できていない。
BConはこのような課題解決のご支援をさせて頂きます!!
営業力強化の方程式
個人能力の最大化・拠点能力の最大化には方程式があります。
私たちBConは営業力を強化するにはいくつかのアプローチがあると考えています。
前提として、個人の能力を最大化するためのトレーニングはとても重要です。
しかしいくら能力に磨きをかけても発揮されなければ営業成果には結びつきません。
私たちは保有能力の向上と併せて、発揮能力の向上に注目します。
もし営業個人の持つ能力がフルに発揮されないのであれば、それは拠点長の日々のマネジメントや拠点の雰囲気（規範）に影響を受けていると考えます。
その背景にある方程式、これを私たちは大切にしています。
組織を人間的（ソーシャル）システムとしてみたときに、人の「行動（B）」に影響を及ぼすのは、「個人（P）」の能力とその人が囲われている「環境（E）」との相関性による、という方程式です。
したがって、営業や営業マネジャーの個人スキル・能力の向上と併せて、拠点の規範を同時に変革する必要があるのです。
営業拠点の一人一人の行動（B）を変えるには、
1.営業マネジャーの能力開発（P）
2.営業パーソンの能力開発（P）
を行うとともに、その個人に影響を与えている環境（E）を変革していく事が重要です。
更に環境（E）を作り出しているものを細分化してみると、
3.拠点全体が当たり前と思っている文化・規範（E）
に個人は従うでしょうし、もう一つの大きな環境要因である
4.マネジャーの価値観や関わり方（E）
が個人の行動に影響していると考えます。
ビジネスコンサルタントが提案する『営業力強化』
ビジネスコンサルタントは、『人材』と『組織』のコンサルタント会社です。
これまで50余年、多くのお客さまからご相談をいただきましたが、どれ一つとして同じ課題を抱えているというケースはありませんでした。お客さまのそれぞれ異なった課題の解決支援をするためには、パッケージのプログラム提供ではなく、それぞれが抱えている課題・状況に即したソリューションをカスタマイズしてご提供することが重要です。
私たちBConはコンサルティング業界でいち早く専属の営業部門を配置し、研究を進めてきた組織開発のノウハウをもってお客さまの課題解決の支援してまいりました。そのプロセスで自社をモデルケースとして「営業力強化」のアプローチを確立し、さまざまなノウハウと共にご提供しております。
■「営業」の定義
私たちは、お客さまから利益を上げているのではなく、「お客さま」の価値創造過程にどれだけ寄与できたかという貢献度合いに応じて利益を享受できると信じています。
すなわち、「営業」という仕事は、自社が提供する商品やサービスがお客さまの問題や課題をどれだけ解決し、お客さまの「価値」そのものをどれだけ向上できるか、を考えてご提供する役割なのです。
私たちはこれまで積み上げてきた実績に基づくノウハウを『営業』の分野に落とし込み、BConだから提供できる『営業力強化』をご提供いたします。
①営業マネジャーの営業力強化（Ｐ）
営業マネジャーの『自己への気づき』を徹底的に強化します
営業現場のプロセスは本人にしかわかりません。多くの組織では成績が良い人がマネジャーとなり部下を指導する立場となりますが、マネジャーとなる人は自分で仕事のノウハウを理解し行動できても、部下への指導という面で営業現場のプロセス改善などのやり方が分からず問題を抱えています。
結果管理しかしていない
言葉で指示を出しているだけ
マネジャーが部下の抱える課題の本質を解決できない
事務的な管理はしていますが、部下の心情を汲み取るために積極的なコミュニケーションをとろうとはせず、困っている部下がいるのは分かっていても、自分からアドバイスはしない、などといった状況が職場の中で通常化している傾向があります。
『とにかくやってこい！』の精神論的な指導で具体性がなく、的確な”コーチング”ができていません。
マネジャーたちが抱く『コーチング』に対するイメージは…
こんなのできない！
そんなの理想論だ！
そんな時間はない！
私たちBConは、まずマネジャーに部下との関わり合いとはどういうものかをご理解頂きます。そして行動するために必要なキーワードを提示し、いま何が足りていないかご本人に気づいて頂くことからはじめます。
②営業パーソンの営業力強化（Ｐ）
営業パーソンへの『基礎力』を徹底的に強化します
営業力を強化させるには、『どんなふうに』『どうやって』といったやり方も重要ですが、その前提となる『なぜそうするのか』『どうしてそう思うのか』など行動に移すまでの『基礎』の構築が一番重要なポイントなのです。
BConは、お客さまの状況にあわせたプログラムを作成し、『基礎力』を徹底的に強化します。
③④業績向上拠点づくり（Ｅ）
あなたの拠点、学んだことをアウトプットするような拠点風土になっていますか？
このソリューションは人そのものをターゲットにしたものではありません。
営業パーソン個々の能力開発に焦点を当てるものではなく、その行動に影響を与える「拠点そのもの」の持つ文化・風土③や、その拠点の運営にもっとも大きな影響を与えるマネジャーの思考・行動④に焦点を絞ったソリューションです。
私たちBConは、多くの組織で見受けられる多分なインプット（営業研修や、スキル開発など）をアウトプットしきれていないことを機会損失と見ています。
成果につながらなければ、さらに良いHowtoをとインプットばかりに目がいってしまいがちですが、アウトプットが出来なければ、どんなに素晴らしい知識や研修も身につきません。
BConでは、業績向上のためにせっかく行ったインプットをアウトプットしやすい環境を作ることで、成果につなげる拠点づくりをお手伝いいたします。
ビジネスコンサルタントの強み
私たちBConは、専門的なHOWTOを提供することをゴールとはしていません。
このようなお悩みをお持ちの企業さまは是非BConへご相談ください！
なぜなら、BConはHOWTO的なノウハウではなく、徹底的に心理分析に基づいた
人はどうやったら動くかのノウハウ
を持っているからです。
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