私たちBCon®は営業力を強化するにはいくつかのアプローチがあると考えています。
前提として、個人の能力を最大化するためのトレーニングはとても重要です。
しかしいくら能力に磨きをかけても発揮されなければ営業成果には結びつきません。
私たちは保有能力の向上と併せて、発揮能力の向上に注目します。
もし営業個人の持つ能力がフルに発揮されないのであれば、それは拠点長の日々のマネジメントや拠点の雰囲気（規範）に影響を受けていると考えます。
BCon®はこのような課題解決のご支援をさせて頂きます!!
私たちBCon®は営業力を強化するにはいくつかのアプローチがあると考えています。
前提として、個人の能力を最大化するためのトレーニングはとても重要です。
しかしいくら能力に磨きをかけても発揮されなければ営業成果には結びつきません。
私たちは保有能力の向上と併せて、発揮能力の向上に注目します。
もし営業個人の持つ能力がフルに発揮されないのであれば、それは拠点長の日々のマネジメントや拠点の雰囲気（規範）に影響を受けていると考えます。
その背景にある方程式、これを私たちは大切にしています。
組織を人間的（ソーシャル）システムとしてみたときに、人の「行動（B）」に影響を及ぼすのは、「個人（P）」の能力とその人が囲われている「環境（E）」との相関性による、という方程式です。
したがって、営業や営業マネジャーの個人スキル・能力の向上と併せて、拠点の規範を同時に変革する必要があるのです。
営業拠点の一人一人の行動（B）を変えるには、
1.営業マネジャーの能力開発（P）
2.営業パーソンの能力開発（P）
を行うとともに、その個人に影響を与えている環境（E）を変革していく事が重要です。
更に環境（E）を作り出しているものを細分化してみると、
3.拠点全体が当たり前と思っている文化・規範（E）
に個人は従うでしょうし、もう一つの大きな環境要因である
4.マネジャーの価値観や関わり方（E）
が個人の行動に影響していると考えます。
ビジネスコンサルタントは、『人材』と『組織』のコンサルタント会社です。
これまで50余年、多くのお客さまからご相談をいただきましたが、どれ一つとして同じ課題を抱えているというケースはありませんでした。お客さまのそれぞれ異なった課題の解決支援をするためには、パッケージのプログラム提供ではなく、それぞれが抱えている課題・状況に即したソリューションをカスタマイズしてご提供することが重要です。
私たちBCon®はコンサルティング業界でいち早く専属の営業部門を配置し、研究を進めてきた組織開発のノウハウをもってお客さまの課題解決の支援してまいりました。そのプロセスで自社をモデルケースとして「営業力強化」のアプローチを確立し、さまざまなノウハウと共にご提供しております。
■「営業」の定義
私たちは、お客さまから利益を上げているのではなく、「お客さま」の価値創造過程にどれだけ寄与できたかという貢献度合いに応じて利益を享受できると信じています。
すなわち、「営業」という仕事は、自社が提供する商品やサービスがお客さまの問題や課題をどれだけ解決し、お客さまの「価値」そのものをどれだけ向上できるか、を考えてご提供する役割なのです。
私たちはこれまで積み上げてきた実績に基づくノウハウを『営業』の分野に落とし込み、BCon®だから提供できる『営業力強化』をご提供いたします。
営業現場のプロセスは本人にしかわかりません。多くの組織では成績が良い人がマネジャーとなり部下を指導する立場となりますが、マネジャーとなる人は自分で仕事のノウハウを理解し行動できても、部下への指導という面で営業現場のプロセス改善などのやり方が分からず問題を抱えています。
事務的な管理はしていますが、部下の心情を汲み取るために積極的なコミュニケーションをとろうとはせず、困っている部下がいるのは分かっていても、自分からアドバイスはしない、などといった状況が職場の中で通常化している傾向があります。
『とにかくやってこい！』の精神論的な指導で具体性がなく、的確な”コーチング”ができていません。
マネジャーたちが抱く『コーチング』に対するイメージは…
私たちBCon®は、まずマネジャーに部下との関わり合いとはどういうものかをご理解頂きます。そして行動するために必要なキーワードを提示し、いま何が足りていないかご本人に気づいて頂くことからはじめます。
営業力を強化させるには、『どんなふうに』『どうやって』といったやり方も重要ですが、その前提となる『なぜそうするのか』『どうしてそう思うのか』など行動に移すまでの『基礎』の構築が一番重要なポイントなのです。
BCon®は、お客さまの状況にあわせたプログラムを作成し、『基礎力』を徹底的に強化します。
このソリューションは人そのものをターゲットにしたものではありません。
営業パーソン個々の能力開発に焦点を当てるものではなく、その行動に影響を与える「拠点そのもの」の持つ文化・風土③や、その拠点の運営にもっとも大きな影響を与えるマネジャーの思考・行動④に焦点を絞ったソリューションです。
私たちBCon®は、多くの組織で見受けられる多分なインプット（営業研修や、スキル開発など）をアウトプットしきれていないことを機会損失と見ています。
成果につながらなければ、さらに良いHowtoをとインプットばかりに目がいってしまいがちですが、アウトプットが出来なければ、どんなに素晴らしい知識や研修も身につきません。
BCon®では、業績向上のためにせっかく行ったインプットをアウトプットしやすい環境を作ることで、成果につなげる拠点づくりをお手伝いいたします。
私たちBCon®は、専門的なHOWTOを提供することをゴールとはしていません。
このようなお悩みをお持ちの企業さまは是非BCon®へご相談ください！
なぜなら、BCon®はHOWTO的なノウハウではなく、徹底的に心理分析に基づいた
人はどうやったら動くかのノウハウ
を持っているからです。
BConは、株式会社ビジネスコンサルタントの登録商標です
組織開発や人材開発の最新の情報やソリューションのご案内をお送りしています。
人材育成における研修の手法が、大きく変化しています。テレワークが普及し、研修もオンラインで実施することが多くなりました。しかし、これまで対面形式で行ってきた研修をオンラインに切り替えることに、不安を感じている組織も多いのではないでしょうか。
ビジネスコンサルタント（BCon®）では、2020・21年度の2年間に、オンラインで12000件以上の研修やコンサルティングを実施してきました。そこで培った知見やノウハウを基に、このコラムではオンライン研修の特長や、集合研修との違い、オンライン研修の効果を高めるポイントについてご紹介します。
日本で「働き方改革」が話題に上るようになって久しいですが、ＤＸや競争環境のさらなる激化によって、ますます重要性が高まっています。
働き方改革を推進するに当たっては、2つの観点を持つことが重要です。1つは、組織の労働生産性を高める「生産性向上」という観点。そしてもう1つが、業務に取り組む従業員の幸福感や充実感を指す「ウェルビーイング」という観点です。
今回は特に「生産性向上」に焦点を当て、その概要を押さえつつ、取り組みの進め方をご紹介します。
産業界は、無駄な消費・消耗を抑えてサステイナビリティー（持続可能性）を目指す、変革の時を迎えました。そして市場・消費者はモノ（製品）からコト（経験）、さらに「イミ（価値）消費」の重視へと価値観を変化させています。こうした変化の推進力となっているのが「サービス化（サービタイゼーション Servitization）」です。従来とは異なる視点・概念に基づき、IoTを活用することで、新たなビジネスモデルの創出を目指す取り組みです。
このコラムシリーズではサービス化をテーマに、基礎的な考え方を整理するとともに、事業のサービス化に向けたアプローチを探ります。第1回となる今回の記事では、サービス化の基盤となる考え方とIoTの関係についてご紹介します。