株式会社あじかん

営業力と技術力を武器に、業界に革命を起こした提案力強化・人づくりの支援

「玉子焼から干ぴょう、しいたけまで」。寿司の玉子焼(ぎょく)を毎朝1つ1つ手焼きで作り、お寿司屋さんに納めていたのが株式会社あじかんの始まりです。京都の老舗「吉田喜」からのれん分けを許され、足利会長が広島で事業を始めたのが51年前。創業以来「共存共栄」を社是としています。現在はお寿司屋さんだけでなく、スーパーやコンビニエンスストアのお弁当・惣菜メニューの具材、外食産業への販売を手掛け、業界ではナンバーワン企業です。

近年は中国を皮切りにアジアなど、世界への展開も始めています。海外における日本食の浸透に伴い、事業の拡大も期待されています。これまで組織規模を拡大し順調な業績を収めてきました。その秘訣は3つあります。1つ目は、安全な製造と販売が難しいといわれてきた玉子焼を量産製造し広域販売を可能にした技術イノベーション。2つ目は、お弁当やお惣菜のメニューを提案した営業イノベーション。3つ目は、お寿司屋さんへの営業だけでなくスーパーを代表とした中食や外食産業へのチャネルイノベーションを実現したことです。

そして、何よりも「人材」を大事にするという経営を貫いている姿勢があじかんを成長させてきた基盤です。 長期ビジョン「あじかんV20(vision2020)」の中でも、ブランド価値向上のために「人間力を磨き、経営の質を高める」ということが、優先事項として挙げられています。

株式会社あじかん 常務取締役営業本部長 松岡 宣明様1999年(平成11年)から約15年にわたり、BConは営業マネジャーの育成と、営業社員の提案力強化の実践的なトレーニングをお手伝いしています。

今回は常務取締役営業本部長 松岡 宣明様にあじかん様の人材づくり、BConとの取り組みについてお話をおうかがいしました。

BConのプログラム導入のきっかけを教えてください

確か昭和56年か57年の頃、当時はまだ中途採用の社員が多く、私はプロパー一期生としてBConの管理職研修に参加させていただきました。行動科学をベースにした理論を学び、チーム編成から経営の模擬体験をさせてもらい強烈なインパクトを受けました。「人との関わり」が大事だということを心底感じ、若い自分は大きな影響を受けた体験でした。

同じ経験を今の若い人にもさせたい、特に「人との関わり」の大切さを知ってもらいたい、という思いから営業部隊の人づくりの相談にのっていただきました。若いころの自分が研修でインパクトを受けた「原体験」を今の若い世代にも体験してもらいたいと考えたのです。

どのような目的で取り組みを継続されてきたのか教えてください

市場変化に対応した営業力強化を目的として導入し、最初は営業員の強化を行いました。
しかし、営業員の育成には、当然ながら現場管理者からのフォローが必要です。その為、管理者にも共通の考え方・スキル・言語等が必要と思い、対象を営業員だけではなく、所長・次席にも広げてきました。こうして、対象者を広げた研修をキャリアアップのステップとして位置づけ、実施してまいりました。

なにより、1年間一緒に研修を通して社員の成長を確認でき、本部と営業現場という縦のコミュニケーション、営業現場同士の横のコミュニケーションが定期的に図れる場でもあったことが、研修の継続化につながりました。

取り組みの背景に何かありましたか

大きな業態転換がありました。上場(東証二部)をきっかけに、広島から関西に営業エリアを拡大し、その後関東へと展開を始めていました。関東に営業展開をすると、全国チェーンのスーパーやコンビニ、外食産業のバイヤーの方に提案する必要が出てきました。

これまで強みとしていたお寿司屋さんへのルート営業力に加えて、言われていないことを提案する力やメニュー開発力も営業に求められてきたという背景がありました。営業の広域化に伴い、これまでの考え方ややり方の転換とOJTの浸透が求められていました。

実施したプログラム(一部を掲載)

     営業所長候補者(次席)育成プログラム(1年間でのべ10日間のプログラム)

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     提案営業強化プログラム(2年間でのべ18日間のプログラム)

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当初は、特に若い層の営業社員のソリューション提案強化を実施し、続いて、営業所次席(二番手・三番手)に当たる社員のマネジメントの転換に注力してきました。特徴は、「研修⇒職場実践課題の抽出・検討⇒職場実践⇒研修」というサイクルを繰り返したことです。提案強化では、実際にターゲット店舗の観察を行うなどの実践的な宿題をさせたプログラムであり、マネジメントの転換については、職場実践できるようなマネジメント上のスコアカードを検討するなどのプログラムでした。最近では2012年より営業所長の教育に力を入れております。

常務からのBConに対する評価を教えてください

1つは「気づかせてくれる」ことです。「自分はこうだったな」と気づかせてもらうことが一次的であったり、一過性のものではなく、一連のプログラムの流れの中で自分や組織に足りないことを気づかせてくれる。そして新しい知識、情報を教えてくれる。知識やスキルの活用の仕方を教えてくれる。知識だけでなく実践へのつなぎがあります。

また、コンサルタントの方が率直に指摘してくれます。組織に何が必要かをはっきりと言ってくれるところも評価しています。時間がかかり取り組めないこともありますが、私たちが感じていることとほぼ合致しています。

取り組みを通して明らかな成果はどのようなことがありましたか

10年前、次席(所長候補者)研修を受けた人の大半が所長になりました。本人たちに所長になるきっかけを作ってくれたと思います。そして、何よりも「仕事のクセ」が変わったと思います。学習した考え方、捉え方を実践の場やOJTの中に取り込むことで、仕事のやり方が変わってきていると思います。

営業の提案力も変わりました。プレゼンテーションの仕方が格段にうまくなっています。以前よりも提案があか抜けたと感じます。量販店向けの女性の販促スタッフも「提案営業強化プログラム」に参加させたことで、実際の提案場面でのプレゼンテーションを変えたり、社内の推進役としても育ったと思います。

また、お得意先のスーパーから表彰された営業(販促員)もいます。地域展開のスーパーの業績に寄与したとして表彰されました。この様なお客様の高い御評価が、年々の売上伸長に繋がっていると思います。

今後の貴社のめざす方向性を教えてください

創造的な技術力で差別化できる食品メーカーとして成長することを目指しています。商品開発の分野では、「ごぼう茶」を皮切りに、ごぼうに関する商品を生み出し、新しい市場を創造することができました。同じような成功事例を作りながら、お客様から「あじかんで良かったなぁ」と評価されるよう、ブランド価値を高めることを目指しています。
そのために「人間力」を磨き、経営の質を高めたいと思います。BConには今後も一層厳しい指導や指摘を期待しています。人づくりという点で管理職クラスを含めた「人間力の向上」に力添えをいただきたいと期待しています。

(取材日:2013年4月24日)

株式会社あじかん(広島県広島市)
ajikan_logo_01.jpg広島に本社を置き、卵製品、寿司食材を中心に、野菜加工製品・水産練製品を製造、全国に販売している。最近では「ごぼう茶」の商品開発を行うなど、常に革新を起こし続けている。HP :http://www.ahjikan.co.jp/

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